电子商务，传统服装行业的搅局者还是送花者？

无论是B2B还是B2C，我们现在已经无有疑问的进入了电子商务行业。如果说十年前的电子商务还是一个虚拟的梦想的话，那么5年前的电子商务就已经成为部分弄潮者的掘金之地了，而到今天，电子商务已经滥觞了。对于最为传统的行业――服装行业，在历经了流通、代理、区域特许加盟、直营专卖管理等阶段之后，也开始涉足这个领域。

始作俑者不可知，但是将服装行业的电子商务化变得全民皆知、全民皆为之疯狂的应该是凡客诚品以及梦芭莎。甚至当当、京东等其他领域的电子商务平台系统，也在进军服装/服饰虚拟百货，至于淘宝，则几乎所有的稍微有点名气的服装企业，都会在淘宝商城上有一个自己的所谓旗舰店，也会在自己的传统公司架构下面，设立一个所谓的电子商务部。至于58同城、团800、优衣网等等所谓的团购网站，对于民生的最大板块――衣，这一块，也是绝不放过的。

然而在漫天的服装企业电子商务化的浪潮中，却从来没有见到过有哪家传统服装企业在电子商务行业真正有所作为。目前引领服装行业电子商务浪潮的，始终还是凡客和梦芭莎这种纯电子商务型的公司。然而从未来的消费者行为趋势来说，电子商务化，将是不可避免的，未来的消费者，更多的将会选在通过网络逛街、购物，完成自己对生活所需的各种采购动作，这种生活方式的调整，与我们在城市化过程中的人满为患、交通拥挤不无关系。

而对于服装企业而言，当这种生活方式的改变来临的时候，传统的区域代理商制度，将何去何从？厂家与代理商，在这个浪潮中，又将何去何从？

在中国市场，传统服装企业的发展，基本遵循这样一条路径：小生产厂通过最低端的流通渠道，每年赚取一定的利润，产品主要是通过全国各个地方的服装批发城进行批发；稍微规模扩大之后，采取区域代理制度，借助代理商的力量，在资金以及市场发展上进行拓展，这个时期要求代理商有展厅形象，也要求代理商有较为好的直营终端，这个时候的代理商是能够与厂家分庭抗礼，甚至控制厂家的，在代理商所辖区域，很多时候，厂家是很难进行渗透的；品牌具有较高知名度和企业具有较强实力之后，则会对原有的区域代理商采取收权，步骤上一般会从最好的市场开始收起，收回来之后，一般厂家会采取办事处或者分公司的制度对市场进行管理，这个时期，厂家的产品一般会选择进入各大百货商场或者有自己的直营专卖店，但是对于一些无法覆盖或者不愿意覆盖的区域，也会有一些小的代理商或者加盟商。

如果没有意外，服装企业的这种发展模式或者还可以延续很多年。

但是电子商务的平民化以及网络的普及化，打乱的服装企业的传统发展模式。在现下的社会，任何一个人，只需要接入网络，就可以在任何地方购买他想要的各种东西。购物的便利性和即时性，已经打破的服装行业原有的地域管理概念――以前我们之所以需要在全国进行招商，就是因为厂家的实力无法对全国市场进行直接的范围影响，一个南方的服装厂家，要想在东北发展，就必须派出业务人员，去东北找有实力和意愿的代理商进行合作，否则品牌就无法进入当地的市场。但是在电子商务时代，地域，已经成为一个虚无的概念了。任何一个角落的厂家，只要他有电子商务系统，就可以让全国范围内的任一一个消费者知晓他的品牌和产品，而且可以购买到他的产品！

在这种情境下，作为传统的区域代理商制度，面临的不仅仅是冲击，更是生死考验！

区域代理商，对于厂家而言，存在的意义，除了前面所说的市场覆盖之外，还有一个就是进行资金周转，减轻厂家的资金压力。目前国内的厂家采取的基本都是订货会制度，每年若干次的订货会，在打出样衣之后，各个区域的代理商前来看货，下单，然后签署年度的代理协议。然而在这个阶段，厂家还没有收到代理商的钱，代理商的钱要在开完厂家的订货会之后，拿着厂家的样衣，在自己的区域开小规模的订货会之后，代理商下面的终端商或者更小的代理商将钱打过来之后，才能将代理协议所约定的金额汇给厂家。这个链条里面，厂家借助代理商的影响力，将终端商的资金吸纳到自己的资金体系里面来，代理商在资金的周转过程中，扮演了一个“水管”的作用。或者换个说法：区域代理商不过是一群“掮客”而已，所做的事情，不过是拿着别人的钱，买别人的东西，过个手之后，赚取一些中间利润而已。

然而在电子商务系统下，厂家直面的是消费者，中间的所有环节，都失去了存在的意义和价值。对于传统“掮客”身份的代理商，区域覆盖没有了意义，资金周转也失去了作用。这个时候，在厂家眼里，代理商无异于“鸡肋”。

同样对于厂家，如果没有真心实意的去拥抱电子商务的发展趋势，虽然可能仍然有代理商和所谓的区域市场，但是，面临的将是分分钟被竞争对手超越，分分钟被消费者抛弃的惨境！那个时候，厂家若干年所积累下来的所有的所谓优势，将会化为灰烬，纵然一时不死，也不过苟延残喘而已！

然而电子商务也并非没有给传统的服装厂家和代理商机会。

至少现在对于服装厂家而言：在现有代理体系能够维持正常运转的前提下，要大力开拓网络市场――现行的网络市场，其实与传统的百货市场没有太大的区别，无非网络市场是虚拟空间和位置，而百货商场的所有专柜是实体的而已。当然，还有一个区别：传统的百货店，店内的空间和位置有限的，而电子商务系统里面，是有无限空间的。但即便是无限空间，也需要服装厂家做决定：进驻还是不进驻，譬如京东，现在也在做服装板块，越早进驻，其实对厂家而言，就越好――这和传统百货也太的进驻收益可以说是一致的。当然，除了进驻，还要有全新的产品规划和运营机制支持――如果服装厂家以为自己只是在网络上开个店，后台――财务、物流、产品等等环节依旧还延续原有的管理代理商的运作模式，就能够获得新的增长机会，那就真的是在做白日梦了，至于那些把网络当做清理库存的想法――只能说厂家脑袋进水了。

电子商务系统，对于厂家而言，是一个全新的渠道，必然要求有相应的配套资源来支撑这个渠道的发展，只有这样才能在未来为企业贡献足够的利润。既然是新瓶，那就不能装旧酒，否则出来的味道绝对好不了。

而对于原有的区域代理商，在电子商务时代，如果还想融入厂家的这个电子商务系统，除了做一个物流分销商的角色之外，就是马上转变自己的经营模式，开设更多的实体专卖店，配合线上的厂家电子商务系统，在当地做实体形象展示和提供必要的售后客户服务，以及在未来，厂家进行品牌宣传推广活动的时候，成为其中的实际运作者。至于那种终端全部是别人在做，代理商只是做一个货品信息、资金中转的操作模式，未来，已经不可能再延续了――因为终端商完全可以成为厂家的区域实体店特许加盟商，所有的资金――消费者的、终端商的，直接借助电子商务系统与厂家进行对接，代理商失去了最重要的“资金掮客”的身份，还能有什么用呢？除非你自己也是拥有一定数量的实体终端――未来可以成为厂家在当地的售后服务中心。

电子商务，对于传统服装行业，是一个搅局者，这个搅局者的出现终结了传统的代理制度，但是也必将催生新的服装行业运营模式，只是，时间永远是需要的，新生的和衰退的，都是需要足够的时间。这时间，对于服装厂家和代理商，应该已经足够，关键是：是否都已经在行动！

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