演讲实录：
沈拓：各位下午好，我来自中研博峰咨询有限公司，今天想探讨一个话题就是有效驱动3G规模化发展，3G商用从2001年在过去3G增长过程中可以给中国3G发展能够带来一些有策略意义的启发，先看一下现状，08年以后全球3G用户呈现快速增长态势，严格意义上进我们说的3G用户快速增长已经是在3G颁发牌照的第二轮增长。欧洲市场3G真正启动是在06年，相对来说日韩市场更早一些，但是在欧洲市场第一步发展过程当中是非常不顺利，从01到05，06年相对惨淡一些，06年开始增长，第二增长我这个图从08年以来特点跟前一个阶段增长不太一样，这个时候表现3G升级，比如说HSPA，甚至已经进入了LTE的建设，业务角度也更加复杂，移动互联网，3GFDD视频业务更加多元应用，这个是全球3G用户基本情况。
从我们国家看，我们看一下这个图，第一是整个中国电信业收入占GDP比重在降低，占整个GDP2.7，整个原因是中国GDP盘子在放大，带来一个结果中国电信业整个占比是在降低，第二特点是用户用于通信支出占自己钱包比例在下降，用户可支出总盘子增加，另一方面资费下降，为什么我们观点还是加用户通信消费能力可以增加，我们有一个假设就是说3G进入3G以后，通信业利润来源从客户钱包份额角度看不简单来自话音收入，可以进入到娱乐的支出，这一点我们是保持一个比较乐观的预测。非语音业务占业务提升，在业绩上体现都超过的40%，把固网收入不要，大量是移动通信业务。因此这个角度看占据用户钱包份额不简单来自老百姓一般消费支出，一个老百姓一个家庭用于电脑一个月20块钱，这个以前是给电影院但是慢慢20块钱没有，十块钱给电影院还有5块钱给了DVD，其他给了网络，还有无线带宽所能承载业务越来越多，互联网用户都将成为潜在3G用户，移动互联网不是简单移动加互联网，是面向移动和互联网新的一个融合架构，中国互联网网民数量在快速增长，随着3G速度的提升终端的提升互联网用户都将成为3G的潜在用户，去年进入3G以后，很多家电是大量窄带宽需求，他会把自己家里面的网关掉，用自己的上网卡，这个说明互联网用户成为3G潜在用户。
这几个信息加起来看，包括国外运营商，包括3G用户数增长，包括中国3G用户数增长，还有钱包份额比例在扩展所以3G正渐渐使用发展快车道，我们有这样一个预测，未来几年，包括10，11年，刚才有一个专家要求到11年达到1.5亿的用户，这个从官方角度想驱动中国3G快速增长，这里面潜藏了一些挑战。我们可以看一下这个规律，为什么说欧洲，电信运营商01年开始大规模建设3G网络到06年才爆发式的增长，但是东亚好一些，比如说日本，韩国，日本最著名的公司，日本第一大电信运营商，在3G头三年，3G运作并不好，排名第二位KDDI要好得多，这里面潜藏很多东西，价值链，服务营销，会给中国运营商有一些启发，行业用一个经验数字，3G从发牌，从网络建设一直到真正上规模，42个月，3年左右时间，需要足够长时间驱动它的增长，说到这儿引用一句话名言，历史不会重复自己，但是一定会重复自己的规律，3G一定会重复一些有规律的东西，我们看看前人启发可以给我们今天3G规模化增长带来那些规律意义的启示，第一比如说融合发展，中国3G牌照跟 全业务牌照几乎同时到来，08年5月份到09年年年初，融合是同步发生，这个一定是一个点，我们如何运用好，融合，3G业务怎么把价值链用足，比如说早期视频业务，很多国家叫好不叫座，再有服务，3G的服务，面向用户感知网络感知体验要求已经急剧增长，业务表现方式，终端类型越来越复杂，还有各样各种起到，3G定价从国外看，导致3G规模上不去，很大原因定价过高，在有就是产业链终端，网络，比如说KDDI对网络优化有很大问题，一般讲是阻碍3G发展重要瓶颈。
应对策略第一充分融合趋势应用，第一多终端，各式各样融合终端应用，包括电子书，等等，3G能力比较充分披露到各式各样终端后面，包括下一代网络优势才能发挥出来，还有价值链，如何把我们的业务3G各式各样业务嵌入到客户应用里面，比如说韩国网络，在中国一个很重要应用，觉得符合80、90后心理状态，有一些功能我们这个年龄人的不太好理解，比如说涂鸦等功能，但是事实上这个业务推动这个3G业务很大的增长，3G业务发展技术上嵌入到终端，从应用要符合当代社会，90后一带年轻人行为当中，第二搭建3G产品规划体系，还有融合的事情，这里面会有很多不同的事出来。这个业务的初级发展很多时候是不太顺利，比如说我看一个电视的时候，跟远端另外一个人分享，不管是分享视频还是什么东西，这样的业务有一个很大矛盾就叫好不叫座，什么业务相对来说在互联网用比较好的业务，比较游戏，音乐，这些比较典型互联网业务比较好，像远端对抗性游戏还有社区网络，这个我们认为是3G爆发增长， 这一点隐含了东亚和欧洲人的很大区别，3G爆发是以视频业务为载体，相对亚洲人来说，欧洲人似乎更喜欢收看体育节目，那一年是德国世界杯，但是相对来说亚洲人表达特点愿意使用及时通信，社区网络，表达心情，祝福一些我们说不直接的表达方式，这个是在东亚比较有特点，我们做了什么业务未必是国外使用中国就使用，不同民族文化会带来不同的需求，这个是在业务发展，要找准发力点，在全业务到来以后，像中国移动政企客户集团客户服务整体要求满足，服务宽度，反过来服务深度老牌固网运营商也遇到很大挑战。
这一方面我觉得这些运营商初期表现出来运作模式机制不太适应，包括服务质量新标准的建立，比如说中国电信政企客户服务保障机制，但是到移动通信运营商要吃力一些，因为大家有的经历过，有的没有，还有界面执行，我们注意电子发展非常快速，各大运营商热线服务，包括互联网渠道增长。电子渠道社区化，趣味化，变化对于未来运营商客户提升是有很大帮助的，此外包括网络保障都是非常典型，我实际工作中了解现状看，想挑战是非常大，计费，我们现在所有运营商开始拓展家庭市场，要给每个家庭实现帐号，家庭成员的共享，比如说帐目共享，这个需要一个底层的打通，单一运营商走向全业务是一个大挑战等等，所以这些方面都会存在各方面的限制，总体讲我们叫富有3G特色服务体系，会是3G发展一个很重要的端到端保障是非常重要的，这里面隐含了一个非常重要的内容，3G时代价值链，我们画出来比2G时代要负责得多，终端设备，认证机制，到终端，如何保证全城化，端到端质量，比2G要高得多的要求。
还有就是说3G营销过程当中，会有很多新玩法，比如说圈子营销，情景营销，有一些互联网公司用得比较好，相对今天电信运营商有很多面向3G特定营销方法要去开展，我们现在做还是比较传统，我们把客户按，价值需求做细分，通过短信卖一个话音套餐，几大运营商都有飞信平台，慢慢用户数量越来越大，如何对用户进行细分，进行定向产品投递营销，这个是比较典型的圈子营销，进一步开展口碑传递，这个都是对传统电信运营商都是一种变化，变革。还有情景营销，因为到3G时代，我觉得业务有一个特点不是非买不可，大部分是有了更好，不是必须要有，有了更好业务大量是冲动性购买，如何在用户特定始点触发客户需求是非常重要，我们这样的场合平时不信了解的东西，在这个会议场合突然萌发了学习需求，比如说吃饭过程中，娱乐过程中，这个都会对运营商渠道布方，业务隐藏提出新要求，还有业务，资费的降低，这个都是挑战性运营商用，会比较大胆把整个行业利润打没，比如说欧洲市场，像和黄欧洲市场，推出数据业务包月是非常激进，主流运营商会跟得非常痛苦，比如说KDDI跟就很痛苦，采用一些比较进攻性手段，不断使用多少流量向上是峰顶的，还有比如说像美国市场是移动通信竞争非常激烈，不管是不是主流运营商都会出一些招数，在中国已经出现这种轻视了，我相信在2010年这个趋势会逐年更加剧烈，为什么中国用户的消费占钱包份额比例越来越低，很大程度就是价格战造成的，今天电信运营商已经开始考虑这个问题，特别是在发达地区在高存量市场如何需求增长，这样的挑战他们还面临什么挑战，固网运营商，往往是为了保住自己宽带在话音业务上都是比较激进。
还有终端尽快降低用户终端支出成本，通过内制手段配合3G发展战略，这个是非常重要的，我举一个NTT的例子，很长时间终端是一个大问题，这个是一个很严重的问题，到03到04年有一系列手机，900I终端推出一定缓解了要求，今天这种情况跟复杂，因为各式各样终端越来越多，这类终端支出要求运营商都要介入，今天运营商比十年广度和深度大大增加，甚至 要进入到一些操作层面，在终端比较是竞争力非常重要的方面，谁的终端更多，更便宜，还有就是网络，前一个专家讲的是这个，端到端用户体验，不能简单拿一个覆盖率，掉话率来说，要更重视端到端用户体验，现在三网融合，在三网融合保证客户QOE这个也是相当大的挑战，还有一个方面在资本运作方面，3G时代是价值链非常长的体系，这个方面资本运作，从企业经营角度是非常正常工具，无论是合作， 投资创立新企业，资本运作是非常重要的模式，我们大家都知道，像英特尔，为什么设立很多投资基金，在很多软件企业，游戏的开发商，这样使得对服务器和PC的需求增加，拉动CPU的需求，还有大量的收购兼并，BT也是非常典型，英国，法国电信大量收购了很多企业，中国电信企业要运用少得多，但是事实上是非常重要的手段，比如说操作系统，重要的门户，我认为资本是驱动3G规模化发展非常重要的经营杠杆，3G规范化发展策略符合文化背景，人群需求新业务，以业务来拉动增长，第三新渠道搭建，包括电子，虚拟渠道建设，还有资费创新，这个过程中资费竞争是非常激烈，满足服务体系搭建，低成本终端推出，端到端客户体验，最后有效利用资本运作杠杆，这些方面我们认为构成了3G发展的主要策略谢谢。
