双乡双创 | 宝妈做生鲜两个月聚客15万，月订单10万单，月销售额300万，获千万融资

双乡双创 | 宝妈做生鲜两个月聚客15万，月订单10万单，月销售额300万，获千万融资

原创： 享真文化  有机农业者  前天

今年生鲜什么最火？

社区团购最火-没有之一

今年7月成立的“小美鲜生”

经过2个多月的发展

目前已在南京建立300多个社群

铺设300多个社区

月销售额300万元

客单价30元左右

月订单量10万单左右

用户数15万

刚获得千万融资

“小美鲜生”创始人-董淑娇

2016年愚人节特别愚人

刚刚生下宝宝的董淑娇准备在家好好舒心度产假

没想到公司创始人给她发了一条短信

告诉她-公司解散了

公司解散，董淑娇只能“安心”休起了产假

像大多数的妈妈一样

她对食材的安全格外关注

因为有多年生鲜电商和末端物流运营经验

她希望能做点这方面的事情

于是她在小区发起了众筹

17位妈妈每人出资5000元

组成了生鲜社区采购小组

产品除了自用外

还面向小区居民进行售卖

妈妈们还能获得一定的收益分红

这是“小美鲜生”最早的雏形

一开始董淑娇并没有重视这个项目

只是简单的想解决下小区妈妈们食品安全的问题

而且各位妈妈们都是兼职

兼职半年后

董淑娇看重了一个看似更有前途的项目

不过后来觉得自己更适合做生鲜物流方面的事业

半年后重拾这个项目

当月销售额达到3万元

1个月后达到30多万元

项目的增量带来了惊喜更验证了董淑娇的判断

基于此

董淑娇于今年7月正式启动“小美鲜生”项目

“小美鲜生”项目定位

高品质、高性价比的生鲜美食社区团购平台

“小美鲜生”运作方式

社区盒伙人体系+线下无人零售柜+线上小程序

“小美鲜生”社群的推广方式

第一阶段:同智能快递柜建立合作，快速创建了小区“业主吃货群”，每个小区社区规模能快速达到100人左右。

第二阶段：通过爆品产品传播和线下地推宣传，以日均10个社区群的速度建新群。

对已建立的群送优惠券等推广活动，实现线上裂变，将社群规模扩张至300人，获客成本在5元左右。

社群达到300人后，与社区便利店合作，作为线下提货点。

第三阶段：当社群销售额达到3万元/月时，向小区铺设无人货柜。

团队会引导小区居民线下使用无人货柜

“盒伙人”管理体系和社群运营

合伙人的三个层级

社区合伙人、区域合伙人、城市合伙人

社区合伙人管理体系

主要分为三块内容：

1、分润体系。

2、考核激励体系。

3、培训体系。

分润体系

社区合伙人的分润是整个小区销售额的10%

区域合伙人需要管理10个社区合伙人

销售额的组成是所有团队社区合伙人整体销售额的3%

城市合伙人需要有能力管理六个区域合伙人

是所有区域合伙人销售总额的1%

这个财务模型是经过测算后可以成立的

考核激励体系

当花大代价把社区建立起来

就要保持良性运营和固定的销售额

如果有部分合伙人能力达不到

一定要有一个标准

把这些合伙人淘汰掉

培训体系

分为线上线下

线上每周内部培训

合伙人之间的相互分享

比如

今天某个合伙人爆单了，或者做了某个小动作

让订单异于往常

外部同行交流培训

会在同行之间互相交流和学习

产品知识培训

涉及到新品上架，类似于产品讲解

线下培训有两个方式

新品品鉴会、成长培训营地

“盒伙人”运营

“盒伙人”需管理5~10个群

月均销售额1万元

按30单最低团购单量发动小区用户下单

如果考核不达标，团队会收取一定物流费用

以保证合伙人主动获客

积极做运营推广活动

“小美鲜生”社区筛选标准

其一，常住居民500户以上

其二，2009年以后开始入住

这样筛选的原因在于

小区居民能接受新鲜事物

对微信使用频率高

比较容易通过小程序推广

“小美鲜生”区别与其他社区生鲜团购项目的亮点

无人货柜

价值

扎根社区、深化用户体验，形成线上线下交互闭环

没有无人货柜的痛点

痛点一：社区消费者的对于企业品牌认知非常淡薄，认可的是社区合伙人。简单来说，就是用户在群里买东西，很大一部分原因是基于对“人”的信任，要形成品牌和提升服务就需要在每个社区进行深耕。”，无人货柜就是一个很好的链接。

痛点二：随着社区消费规模的扩大，靠便利店交付的体验就会越来越差。必须有一个智能化的交付产品。

痛点三：便利店不能打通线上，形成消费闭环。线下无人货柜的售卖，可以链接到线上社群，实现线上和线下用户的相互导流。

排队等候“小美鲜生”无人柜取用的小区居民

无人货柜的劣势

例如：这个过程中要确保技术完善，否则非常容易造成消费者的使用体验不佳；硬件成本较高，要保证每日按高频类上新；要培养小区用户使用无人货柜的习惯，以免硬件回本周期过长。

2018年底

“小美鲜生”团队的目标是铺设500~800个社区

月销售额1000万

为什么社区生鲜团购会火？

社区团购主要服务的就是社区人群，消费便利、获客成本低、价格优惠是这个模式自身的优势。生鲜消费高频刚需，拥有着稳定和广阔的市场，而生鲜团购解决了社区居民购物的“最后一公里”问题。

拿上班族来说，平时下了班你必须先去菜市场买菜才能回家做饭，而有了生鲜社区团购，你可以直接团购下单，下班后直接到固定地点提货即可，节省了大量的时间和精力。这种高效便捷的消费方式自然能够快速的影响消费群体。

此外，生鲜产品保质期短，生鲜行业一直面临着高耗损，运输难的问题。社区拼团以销定采，预购模式减少了货品的滞留和损耗，解决了卖家的痛点。

社区生鲜团购比拼的是什么？

社区拼团这个模式，技术不是问题，线下物流仓储不是问题，最后比拼的是企业各自在品类上的优势。

比如A公司做的是以水果为主的拼团，B公司做的是以蔬菜为主的拼团，C公司做的是以海鲜为主的拼团，D公司做的是以肉为主的拼团，那最后比拼的是谁能够把各自品类的东西采购得更便宜，质量还更好。

所以，社区拼团最后就会发展为重度垂直的品类竞争，而品类竞争实际上还是供应链竞争。

社区生鲜团购有没有未来？

社区拼团能否有一个稳定可预期的未来，最终还是要看管理效率、供应链效率以及商品交付效率。

管理效率方面，因为社区拼团本质上类似于s2b2C的电商营销模式，需要依赖于团长这个小b来负责订单收集以及最终的货品分发，所以一旦深受用户信任的团长跳槽，平台就会面临用户大量流失的风险。而如果平台派人建群管理，又会拉低扩张效率，提升重建信任的成本。这就很考验平台对团长们的激励机制和管理效率。

社区拼团最终还是要回到提升供应链效率以及商品交付效率这一零售的核心逻辑上来，才能实现持久稳定的发展。

社区拼团，能否真正解决生鲜零售“最后一公里”的难题，还有待时间的验证。

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