【翁氏宗亲】翁增斌：圣宝龙“核心”定要翁氏造

■人物档案
    姓名：翁增斌
    职务：湖北圣宝龙电动车有限公司董事长、湖北华鑫（圣宝龙）集团副总经理
    年龄：39岁
    籍贯：湖北武汉
    第一眼看到翁增斌的人，都会觉得他很威严。事实上他做事确实有霸气和魄力，决定了的事情会立即执行，认准了的事情会坚持到底。从进入电动车行业的第一天起，翁增斌就坚持认为，必须自己生产核心部件，才能掌控质量、不受制于人。“圣宝龙的电动车，主要零部件一定要翁氏造！”
    为此，圣宝龙9年累计投入1000万元研发经费，并不惜为此放慢发展脚步。
　　300万买教训
    掌握核心技术才能生存
    上个世纪90年代初，20出头的翁增斌走出校门。那时，哥哥翁小平的摩托车批销生意已小有成就，翁增斌应邀加入。到1995年，兄弟俩已将年销售额做到近亿元，是台湾三洋、宁波金轮等多个品牌的湖北总代理。
    批销生意越做越大，兄弟俩觉得，与其卖车赚个差价，不如自己生产摩托车，利润肯定更大。1995年，他们与南昌一家企业合作，生产“长洪”牌摩托车。
    生产线一上，兄弟俩就发现事情不对：由于没掌握核心技术，发动机等主要零部件全靠采购，所谓“生产”，其实就是拼装。结果，售后纠纷投诉不断，“几乎是每卖出10台车，就有一个车主投诉。”翁增斌说。属于发动机的问题得去找发动机生产厂，刹车系统的问题得找刹车生产厂，这样的投诉让“长洪”焦头烂额，常得自己买单。
    1995、1996年，“长洪”销售一直不好，兄弟俩不得已决定关闭工厂。一盘点，当初投入的1000万元中，300万元打了水漂。
    不过，这300万元和五六年的销售经历让翁增斌收获了两大教训：一是生产某项产品，一定要掌握核心部件技术，否则无法保证产品质量，生意做不长久。
    第二个教训是，售后服务同样重要。销售摩托车时，除了品牌车，翁增斌兄弟也卖便宜的杂牌车，这些车往往无法提供完善的售后服务，1997年前后，宜昌一个分销商因为售后服务问题，拒绝再与翁氏兄弟做生意，而这个分销商每年销售额近千万，翁氏兄弟痛失大笔利润。
转战电动自行车
    坚持主要零部件翁氏造
    1998年，由于摩托车污染环境等原因，外地城市纷纷开始禁摩。当年，湖北市场销售额也持续下滑，翁氏兄弟当年销售额仅七八千万元。他们意识到，摩托车行业好景不长了。
    此时，浙江有企业开始生产电动自行车，这让翁增斌兄弟发现了新的商机：这个行业节能环保，肯定很有“钱”途。兄弟俩商量的结果是：1998年，正式进军电动自行车生产行业，由翁增斌全面负责。哥哥主要负责华鑫（圣宝龙）集团的房地产、酒店等业务。翁增斌说，1999年，圣宝龙拿到了湖北省第一张、全国第六张电动自行车生产许可证。
    一进入电动自行车行业，翁增斌就投入资金，请来机械专家研发电动自行车主要零部件。吸取摩托车生产的教训，翁增斌下定决心：就算投资再大，电机、控制系统、充电系统、蓄电池等核心零部件要全部实现自产。
    相比较用现成零件拼装的“短平快”，自己研制技术无疑慢且吃力不讨好。但翁增斌认准了这条路，他打算用3年时间完成研发工作，并预热武汉市场。而当时，大部分武汉人还不知道电动自行车是什么，全武汉每年销量也不过千台左右。
    到现在的9年时间里，翁增斌投在研发上的经费共约1000万元。
    翁增斌说，如今的经营状况更让他认为当时的决策是正确的。因为掌握了核心部件生产，质量纠纷很少，也不易受成本控制。例如今年夏天，由于铅等原材料涨价，电动车蓄电池连带涨价，不少品牌电动车跟着涨价百余元，圣宝龙由于使用自产电池，本身就有价格空间，价格纹丝不动，当季销量大增。
    杂牌军汹涌来袭
    坚守自主研发阵地
    苦守了3年，2002年圣宝龙的产品基本成熟。恰好，武汉的电动车市场也逐渐火起来，2002年下半年，圣宝龙平均每月卖出1000多台电动车，相当于1999年一年的销量。
    电动车突然火起来，是由于2002年4月武汉“禁摩令”的出台。此时，已有很多嗅觉灵敏的商人投资这一行业，其中不乏一些杂牌拼装作坊，还有一些是在上海注册、江浙生产的小厂家。据翁增斌介绍，2002年之前，全国电动车生产企业不过百家左右，2002年那一年猛增到上千家。
    “杂牌军”电动车质量不一定可靠，但价格绝对实惠，比圣宝龙电动车便宜六七百元。翁增斌说：“本来政府一宣布禁摩，我们欢欣鼓舞，感觉守了多年终于看到希望了。谁知市场一下子变乱了，我们这些企业变得很被动。市场在膨胀，当年的销售量是前一年的两倍多，我们的销售却停滞不前，让人比以前更着急。”
    有人建议降价销售，打价格战，但翁增斌不同意，他说：“我们前期投入了近500万元做研发、预热市场，我们还提供完善的售后服务，坚决不能打价格战！”
    不降价，就只能用质量和售后服务的优势吸引顾客，靠市场自行洗牌。圣宝龙把主要精力放在对产品质量和售后服务体系的推广上，提出市内1天免费送货到家，电动车出现故障上门维修并提供代步车。
    就这样，又守了一年多之后，杂牌电动车质量问题和售后服务缺失陆续显现，纠纷不断，终于等来市场对圣宝龙等品牌电动车的认可。2004年前后，一些小型电动车生产厂家相继被市场淘汰，翁增斌说，那时才感觉圣宝龙真正的春天来了。
    随后，圣宝龙的市场份额稳步增加。今年，圣宝龙相继进驻家乐福、麦德龙、大润发等大超市，又在武汉、仙桃、孝感等地连开几十家旗舰店。同时，继续做强售后服务，售后零配件库存逾百万，三包售后配件等采用专属物流车队配送。 着眼未来
    又盯上电动汽车
    去年，圣宝龙又投入巨资，在珠海设立一家电动汽车生产企业，专门生产出口电动汽车，非常受海外顾客欢迎，一年可出口2000多台。
    看到电动汽车的发展势头，翁增斌认定，现在国内的电动汽车市场，就像2002年的电动自行车市场一样，前景广阔，谁出手快谁就能赢得最大市场。今年，圣宝龙在江夏的总厂也上马了一条电动汽车生产线，开始在武汉生产电动汽车，目前主要供货给风景区。
    他介绍，目前，电动汽车在国内的景区、大型居民区已应用得很普遍，在国外，很多家庭用它取代汽车做家庭购物、郊游用车，它有驾驶方便、维护成本低、耗能低等优点，完全可以满足家庭日常使用。
    翁增斌说，和当年的电动自行车一样，电动汽车也在静待行业春天的来临。那时，只要电动汽车获准上牌并在规定区域内运行，电动汽车产业将会迎来巨大的市场。（记者宋雪飞）
　　要速度还是要根基？
    专家建言：抓住制胜关键
    尽管翁增斌坚持先做技术研发，后争市场，但采访中，圣宝龙一位中层员工却认为，圣宝龙起步很早，若不是在研发核心部件生产上浪费了时间精力，后来又不肯打价格战，本可以发展得更快。
    企业根基与发展速度一定是冲突的吗？武大工商管理系主任吴东明教授认为，这不是绝对的。要速度还是要根基，要看所从事的行业制胜关键是什么，把更多的精力投放到关键因素上来。以电动车行业为例，制胜关键应该是技术、质量，而不是扩张速度，那翁增斌的做法就是正确的，否则就会像现在的部分国产手机企业一样，受制于人。但若是需要快速抢夺市场、时机稍纵即逝的行业，根据具体情况可以先抢市场，后做技术研发。